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Cómo diseñar el pipeline de ventas de tu empresa
El pipeline es el corazón del CRM: la lista de oportunidades abiertas y en qué punto está cada una. Si está bien diseñado, sabes cuánto vas a vender y qué hay que mover hoy. Si no, se convierte en una lista que nadie actualiza.
Qué es un pipeline, en una frase
Es tu proceso de venta dividido en etapas. Cada negocio avanza de una a otra hasta que se gana o se pierde. Nada más y nada menos.
Las etapas tienen que ser las tuyas
El error más común es quedarse con las etapas que trae el CRM por defecto. No describen cómo vendes tú, y el equipo acaba sin saber cuándo mover un negocio. Diseña las etapas a partir de lo que pasa de verdad: el primer contacto, la reunión, la propuesta, la negociación.
El criterio para pasar de etapa
Cada etapa necesita una regla sencilla: qué tiene que haber ocurrido para estar ahí. Por ejemplo, un negocio solo pasa a «Propuesta enviada» cuando el presupuesto está adjunto. Así todo el equipo mueve los negocios igual y los informes cuentan la verdad.
Si dos comerciales ponen el mismo negocio en etapas distintas, el pipeline no está mal usado: está mal diseñado.
Alex Escobosa
Un ejemplo de pipeline sencillo
Una agencia de viajes no vende como una consultora: tiene prerreservas, pagos por persona y una fecha de salida. Diseñamos un embudo de 7 etapas pensado para viajes, y la posventa se activa sola según las fechas de cada viaje.
Errores que conviene evitar
Preguntas frecuentes
¿Puedo tener varios pipelines?
Sí, si vendes cosas muy distintas, como proyectos y formación. Pero empieza con uno y separa solo cuando el proceso sea realmente diferente.
¿Qué hago con los negocios antiguos?
Ciérralos como perdidos con su motivo. Un pipeline lleno de negocios muertos engaña a cualquier previsión.
¿Cada cuánto hay que revisarlo?
Una revisión semanal de 15 minutos con el equipo mantiene el pipeline al día y detecta negocios atascados.
Lo vemos juntos. 15 minutos, sin compromiso.
Me cuentas cómo vendéis y te digo cómo quedaría vuestro pipeline. Mira cómo lo hicimos para una agencia de viajes en el caso de Kareba Viatges.
